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“大妈心态”究竟会不会搞垮Costco?

文/李伟

图/Unsplash

十亿欧元智囊团分析师

这些文章无非是讨论“会员制在中国不起作用”“好市多可以在中国生活很长时间”等,分析财务报告数据,SKU的数量和类型,寻找所有判断这位美国大众经销商的各种线索商店的未来将会消亡。

作者想说这个问题并不像大家想的那么复杂。

什么是好市多?

让我们从对Costco的简单介绍开始。该商业创意起源于1976年的价格俱乐部卷店,并于1983年在美国西雅图正式成立。创始人Sinegal和Brotman都来自零售业。他们于1993年与Price Club合并,并成长为着名的Costco Wholesale Corporation(纳斯达克股票代码:COST),这是美国最大的连锁会员拥有的仓库。比赛是Sam's Club和BJ's Wholesale Club。

什么是会员制仓库?

事实上,基于会员制的仓库式商品柜实际上是拆除的,是采用会员制,店面是仓库式,然后按量销售商品。

Costco的主要收入来源是会员费收入。消费者在第一年支付会员费。在他们支付会员费后,他们可以使用会员卡进入商店。会员卡也是退货的重要依据。进入好市多后,您可以看到建筑物的外部和内部基本上是一个大的存储空间,并且货物的销售量大于普通零售商店(通常在箱子中)。

Costco葫芦卖的药物是什么?

我不禁提到每个人都在谈论的SKU,但让我们用简单的英语说。与行业相比,好市多可以买到各种各样的东西。从食品,衣服,住房,交通运输,它可以让您在日常生活中一站式购买所需的所有产品,但它可以提供有限的各种产品。主要原因是在该类别中选择更受欢迎的产品和自己的品牌,并购买大量商品以降低成本。因此,售价远低于零售店。所有产品的毛利率不会超过14%,而12%或以上的产品必须写一份报告来说明原因。

这就是为什么他必须向会员收取年费,这是Costco的主要利润来源。我们将在稍后详细解释Costco与消费者之间的双赢关系。

在过去几年中,好市多的产品变得更加多样化。最初,它只销售盒装或盒装产品(只能通过打开包装放在货架上)。近年来,好市多已经开始销售烘焙食品,鲜花,家用电器,珠宝,艺术品,高端品牌产品,甚至还提供药店,眼科诊所,照相发展等加油站,轮胎维修等服务,但是所有的核心,都离不开“少数实用产品,大量购买”的本质,成功迎合了会员的需求。

一切都与会员资格密不可分

好市多已经稳步增长了40多年,全球有超过700家商店。其中,前五名是美国500多家商店,加拿大约100家,墨西哥近40家,日本近30家,台湾15家。

2014年,好市多首次将其业务范围扩展到中国。它已宣布与阿里巴巴合作,在天猫国际开设官方旗舰店,销售自有品牌,如食品,保健品和日用品。收到10,000份订单,包括3吨自有品牌坚果和1.5吨干蔓越莓。

最初,在中国大陆被认为“未准备好”的好市多使用在线渠道来尝试水温。 2019年3月,它正式宣布在上海闵行区开设实体店,出货量最大。金卡年费299元。表示已有数万名成员加入。

事实上,Costco的所有增长都与会员资格密不可分。

Costco销售的产品,无论哪个类别,都具有数量大,质量稳定的两个特点,也锁定了主要消费者的三大需求:对产品的数量有一定的要求,并且有一定的需求事物的实用性。追求性价比。

当然,上述内容也是目前最大的争议:拥有大量单身人士的一线城市无法购买如此大量的东西;中国的续约率能否像国外一样达到85-90%?

愿意每年支付299元会员费的消费者只不过是抱着一种心态,他们必须在店内“储蓄足够”以支付会员费。 Costco的态度不仅存储在商店中,也存储在商店中。一切都可以买到,你可以更换轮胎,在熟食区吃食物来解决问题。销售区域还提供吃饭,买东西和无条件退货的规则,以便支付会员费的消费者觉得Visiting Costco的体验是值得的,值得回归,甚至是“有趣的休闲活动”。

因此,回答了上述两个争议点。首先,承担会费的人通常具有支付年费的心态,大量的会达到心理预期。其次,该成员通常会专注于家庭。或者一起租房子的人,产品刚刚需要,续订率在初始低价促销3 - 5年后会保持稳定。

预测未来的下两个新商业模式:

“阿姨的心态”会不会让Costco陷入困境?

在上海店的开业当天,有小伙伴们急于将茅台酒的数量限制在元;美国有一个新的婴儿座椅返回旧的中国婴儿座椅;台湾地区有一个桶来运送熟食区。看着饮料机.这些阿姨有着无穷无尽的思想,成为另一个热点:阿姨的心态,它会搞乱Costco吗?

在台湾,有太多人偷走了熟食区的吸管和纸巾,并从免费转为非处方药。该官员表示,他们仍然认为大多数消费者不会退出台湾市场;美国的大多数商店都是无条件退货的。很多人会购买高价品牌商品返回正式场合,而商家普遍接受无条件退货可能会造成滥用。无论种族如何,每个人都可以获得贪婪和廉价的心态,世界无处不在。

在解决了许多牛的逻辑之后,作者还分享了这些阿姨心态在未来可以创造并可能出现的两种商业模式:

1.一次性收费将带您到Costco体验:以单次预约的形式,您将被持有会员卡的人带到Costco;

二,代购和销售:会员购买大量商品后,自行拆迁赚取差价。

但不管是什么样的牛商业模式,你会笑到最后,不是所有的Costco?

所以

好市多在中国哪里?

总结以上内容,作者总结了以下几点:

首先,会员制度实施了Costco所有业务实践的设计,使Costco能够有效地掌握关键消费者的心态,因此在热潮退却后会员忠诚度将保持稳定;

其次,无论黄牛如何改变玩耍的方式,他们都必须去Costco处理会员卡并合并到购物中。因此,Costco依靠年费来赚钱,仍然是所有阿姨心态的赢家。

无论种族或地区如何,寻求最适合您购物需求的解决方案是一种正常的态度。换句话说,寻求最佳解决方案实际上是人类的本能。在解释Costco时,请试一试。

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