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银保渠道之变:在空荡荡的银行营业厅,如何卖保险?

2014年1月,原中国保监会颁发[2014]3号文件,要求各商业银行代理意外伤害保险、健康保险、定期寿险、全寿险、保险期不少于10年的年金保险、保险期不少于10年的养老保险、财产保险(不含财产保险公司的投资保险)、保证保险和信用保险,其保费收入之和不得低于保险代理业务总保费收入的20%。

“第三号文件”直接指向当时在银行保险渠道销售良好的万能保险。从2016年到2018年,这可以说是银行保险渠道的另一个分水岭。2016年,中国保监会出台了一系列以全民保险为主的中短期产品强有力的监管政策,导致参保家庭新投资基金同比增速从年初的183%降至11月的12%(绝大部分全民保险费纳入参保家庭新投资基金)。

从2017年开始,万能保险将开始从“良好开端”产品的名单中淡出,取而代之的是年金保险。在监管层面,全民保险的规模受到严格控制,在“保险是保险的名称”和“回归保障”的理念下,银行保险渠道的业务收入从2017年到2018年持续下降,其中2018年下降了20%以上,业务比重下降了10%以上。

同时,受资本市场低迷的影响,保险公司的投资回报率普遍下降,甚至难以弥补银行和保险渠道的业务成本。规模的下降、保费流量的下降和期货交易所的增长,正在削弱银行业对银行保险渠道的信心。对于保费收入占银行保险渠道90%以上的绝大多数中小保险公司来说,这是一场“灾难”。

分水岭之后

以上市保险公司为代表的大型人寿保险公司,早些时候就开始了银行保险的转型。例如,2011年至2012年,中国平安率先将银行保险批发业务减少近170亿元。

平安中国多年来一直在推动银行保险的转型。截至2019年上半年,平安银行保险渠道保费为42.75亿元,仅占总保费的1.16%。银行保险渠道预付保费36.78亿元,占比86.04%。

2013年至2019年上半年,中国人寿银行保险渠道保费收入占比从32.99%降至12.53%,其中银行保险渠道新增单次发行保费占比自2017年以来大幅上升。2019年上半年,银行保险渠道远期保费占比达到99.93%,银行保险渠道单次发行保费从2018年同期的86.38亿元大幅下降至1200万元。

新华保险在银行担保渠道中的份额从2015年的44.2%降至2018年的17.0%。

但是对于保险渠道不多的中小型保险公司来说,压力日益增大。在过去的银保合作中,由于银行在网络上的天然优势,它通常拥有更大的话语权。银行提高了合作价格,使需求多样化。它不仅要求高手续费,还要求更换存款,还要求代理商销售各种信用卡。

现在,随着客户行为的变化,银行本身也在转变为一家轻型银行,并专注于在线客户服务和体验。对于保险产品,尤其是未来的个性化产品和长期产品,有必要设置特殊场景。完全依靠银行网点的场景很难销售复杂的保险产品。

”从监管的角度来看,过去,银行和保险属于不同的监管机构,一些公司也可能从事监管套利。银行和保险监管委员会合并后,银行和保险之间基本没有歧视。实施了同样水平的监督。一旦银行和保险渠道中的某项产品或服务出现问题,就会受到惩罚。因此,银行和保险公司对银行和保险渠道的合作将更加谨慎。”上述保险公司的负责人

但是,从渠道合作方面来看,转型的深化包括注重合作渠道,注重落实与合作理念相一致的总行。协同合作,银行网点注重客户细分、纵向联系,保险公司销售人员注重现场推广、培训和双方合作,并在未来进一步探索合作模式;产品布局已经调整。未来,包括万能保险和分红保险在内的其他产品形式将适时调整,以适应不同地区和合作银行的发展需求,丰富寿险等类别,支持私人银行客户对资产继承和社会保障的需求。

编辑:林陈杰

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